Tóm tắt sách: BÁN ĐÁ MUA VÀNG, BÁN HÀNG ĐỆ NHẤT (Khang Nhung)

 Một người bán được hàng không phải dựa trên mưu kế hay tiểu xảo hoặc thủ thuật mà dựa vào trí tuệ chân chính của mình. Một người bán hàng thành công phải có khát khao mang đến chất lượng phục vụ tốt nhất cho khách hàng việc chốt được đơn hàng không chỉ đơn giản là chúng ta bán được món hàng đó và có một khoản tiền. Việc Chốt đơn hàng có nghĩa là chúng ta đã trao đi một giá trị mà ta tin là nó có ích cho khách hàng. Để thành công trong bất cứ việc gì chúng ta đều cần phải có mục tiêu. Vì vậy việc đầu tiên một nhân viên bán hàng cần làm là quản lý mục tiêu của mình, quản lý mục tiêu giống như xây dựng một hành trình trước vậy. Bạn cần đặt ra mục đích đến lớn hơn khả năng của mình một chút sau đó chia hành trình thành các mục tiêu nhỏ theo tuần, tháng, năm để dễ theo sát và quản lý.

Giả sử bạn đặt mục tiêu đạt được 1 tỷ trong 1 năm.  Bạn tính ra số lượng giao dịch cần thực hiện trong mỗi tháng trực tiếp đến là số giao dịch cần thực hiện trong mỗi tuần. Ví dụ mục tiêu đó của bạn là chốt được một giao dịch trong 1 tuần thi phải có 3 đến 6 cuộc gặp với khách hàng và tỷ lệ này ở mỗi người sẽ là khác nhau. Từ mục tiêu về số cuộc gặp bạn đặt ra mục tiêu về số cuộc hẹn và từ mục tiêu số cuộc hẹn bạn tiếp tục đặt tiết mục tiêu về số cuộc gọi kết nối cho mỗi ngày.

 Nhiều người không đặt mục tiêu cụ thể vì họ không muốn đối diện với thất bại của mình, việc đặt ra mục tiêu sẽ giúp bạn đo lường được hiệu suất công việc biết được năng lực của mình đang ở đâu, đang yếu điểm nào để thay đổi. Nếu bạn gặp và tư vấn nhiều khách hàng mà không chốt được giao dịch thì chứng tỏ kỹ năng tư vấn của bạn chưa ổn và bạn cần phải xem lại bạn gọi nhiều cuộc gọi nhưng không đạt được lịch hẹn chứng tỏ khả năng tiếp cận khách hàng của bạn chưa tốt hoặc dữ liệu thông tin khách hàng của bạn chất lượng chưa cao.

Ngoài ra có một lời khuyên là một người không cần phải làm tất cả các công việc cả. Bạn không thể làm hết tất cả các công như gửi mail cho khách hàng, đăng tin, viết bài trên Website, Gọi điện thoại hoặc đi gặp khách hàng. Thay vào đó bạn hãy có một đội nhóm chia công việc theo chuyên môn và điểm mạnh của từng người như vậy hiệu suất công việc dẫn nâng cao lên rất nhiều.

 Khi đặt mục tiêu bạn hãy đặt mục tiêu ngoài tầm với của mình một chút, vượt khỏi mức an toàn và thoải mái của mình bên cạnh đó hãy có một ước mơ và sứ mệnh đằng sau mục tiêu lớn để chính là yếu tố then chốt, vì nếu thiếu đi ước mơ và sứ mệnh thì mục tiêu chúng ta đặt ra sẽ chẳng khác gì một bản báo cáo của những con số mệt mỏi mà con người hàng ngày phải cố gắng lắm mới ngoi lên được!

 Hiện nay có những kênh tìm kiếm khách hàng phổ biến như Email Marketing, Tin nhắn SMS, Google ADS, Đăng tin Facebook hoặc có thể Marketing truyền miệng và tự động hóa Marketing. Một người bán hàng chuyên nghiệp phải biết rằng lọc khách hàng để tiết kiệm thời gian. Tập trung mục tiêu và tiết kiệm được nguồn lực cho mình.  Có 5 cách phân loại khách hàng đó là: 

Cách 1: Phân loại theo tài chính

Cách 2: Phân loại theo chân dung khách hàng

Cách 3: Phân loại theo tính cách

Cách 4: Phân loại theo quy tắc 80-20

Cách 5: Phân loại theo hành vi khách hàng.

Ví dụ một thông điệp quảng cáo như biệt thự biển có giá 6,3 tỷ 1căn sẽ giúp bạn sàng lọc được khách hàng theo khả năng tài chính, sàng lọc theo chân dung bạn cần xác định được khách hàng là nhà đầu tư thực sự hay chỉ là những người đầu cơ lướt song. Sau đó lựa chọn chân dung khách hàng nào hiệu quả hơn để tập trung đối với tác giả Khang Nhung thì cô thường tập trung vào những nhà đầu tư thực sự thay vì những người đầu cơ. Vì muốn bán cho họ không chỉ một lần mà còn nhiều lần sau nữa, Sàng lọc theo tính cách chúng ta có 4 nhóm tính cách như sau:

 Nhóm 1: Những khách hàng quyết định rất nhanh.

 Nhóm 2: Những khách hàng dựa vào cảm xúc và dễ bị thuyết phục.

Nhóm 3: Khách hàng tỉ mỉ, họ cần hiểu rõ tường tận chi tiết thì mới mua.

Nhóm 4:  Những người cẩn thận cần sự chắc chắn đòi hỏi văn bản giấy tờ đầy đủ.

Từ 4 nhóm khách hàng đó tác giả Khang Nhung thường tập trung bám theo khách hàng nhóm 1 và 2 để tư vấn bán hàng điều này sẽ mang đến kết quả cao hơn và tiết kiệm được công sức, kèm thời giờ.

 Khi thành lập theo quy tắc 80-20 có nghĩa là: 20% khách hàng sẽ đem lại 80%thu nhập cho bạn. Ví dụ bạn đang chăm sóc 10 khách hàng thì bạn cần phải xác định được trong 10 khách hàng đó ai là người có khả năng mua hàng cao nhất trong tháng này để tập trung vào họ.

Cách sàng lọc: Thứ năm là sàng lọc theo hành vi khách hàng và có bốn nhóm hành vi khách hàng.  Đó là sẵn sàng tìm hiểu, tò mò và không liên quan. Nhóm sẵn sàng là những người đã sẵn sàng mua họ đã tìm hiểu trước rất có thể họ đã đi xem dự án biết dự án và đã có người khác tư vấn rồi với nhóm này thì có khi chỉ mất 30 phút là có thể chốt được giao dịch nên bạn cần tập trung và nắm bắt ngay cơ hội. Nhóm tìm hiểu là những người chưa biết về sản phẩm họ cần thời gian để quyết định. Vì vậy mà bạn cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu và đưa thêm nhiều thông tin có giá trị tích cực để thúc đẩy giao dịch nhóm tò mò thường tìm hiểu rất lâu nên bạn không cần quá tập trung. Nhóm không liên quan sẽ thể hiện rõ thái độ không quan tâm bạn có nói gì thì họ cũng không mua, không nếu mất thời gian và nhóm khách hàng này một khách hàng để đi đến quyết định mua hàng thì cần phải trải qua 4 giai đoạn thích sản phẩm quan tâm đến sản phẩm khát khao có được sản phẩm và hành động mua sản phẩm.

Vì vậy mà nền tảng cho một cuộc gặp hiệu quả là bạn phải khiến khách hàng thích sản phẩm khi nói chuyện qua điện thoại hay gửi Email. Bạn chỉ nên nó những điểm khác biệt và điểm mạnh nhất của dự án để làm cho họ thích sản phẩm này có một cách rất hữu hiệu để nhận biết khách hàng các sản phẩm hay chưa đó là khi viết bài trên website chúng ta có thể cung cấp nhiều thông tin nhưng hãy chừa lại một thông tin cần thiết để làm khách hàng những khách hàng thực sự thích sẽ gọi điện cho chúng ta để hỏi về điểm còn thiếu đó lúc này. Hãy nhanh chóng hẹn gặp để tư vấn trực tiếp sau khi khách hàng đồng ý gặp chúng ta. Họ đang dành cho ta cơ hội vì vậy mà bạn phải nhanh chóng nắm bắt cơ hội này đừng làm mất thời gian của khách hàng cũng đừng lãng phí thời gian của chính mình. Bạn hãy đến sớm chuẩn bị tài liệu đầy đủ cùng một phong thái chỉn chu hãy lưu tâm đến cả những chi tiết nhỏ nhất như Card Visit, ăn mặc đẹp sẽ tạo được ấn tượng từ cái nhìn đầu tiên nhưng nhân viên bán hàng.

Mặc quá cầu kỳ thì không hẳn là điều hay biết khách hàng thế nào để xuất hiện giống họ mới thật là cao thủ một kinh nghiệm hay là bạn hãy nghiên cứu chước phong cách của khách hàng bằng cách xem trước Facebook cá nhân của họ bạn cần xuất hiện trước khách hàng với hình ảnh cá nhân thể hiện được ba thông điệp tôi là một chuyên gia trong lĩnh vực này tôi là người nhiệt tình tận tâm tận lực tôi thông minh và linh hoạt bạn phải đi gặp khách hàng với tâm thái là khách hàng sẵn sàng mua bạn đang đem đến lợi ích cho khách hàng tư vấn trực tiếp bao gồm 3 bước:

 Làm bạn với khách hàng: Bạn hãy tìm ra điểm chung nói về những câu chuyện chung để bắt được tần sóng và gợi ra sự gần gũi thân quen tạo điều kiện thuận lợi cho câu chuyện tư vấn chính.  Tuy nhiên bạn đừng để khách hàng đi quá xa chủ đề hãy luôn kéo khách hàng trở lại mục tiêu của mình. Bước 2 hỏi những câu hỏi thông minh để tìm ra vấn đề khách hàng đang gặp phải là gì mong muốn tâm tư nguyện vọng của khách ra sao.

 Bước 3 trình bày về sản phẩm trong buổi trình bày về sản phẩm nhiều người mắc phải sai lầm là tư vấn như một cuốn sổ biết nói khi khách hàng bị bội thực thông tin bộ não của con người rất thông minh nhưng không nhớ được hết nếu đặt thông tin dài dòng phức tạp bạn phải biết biến những thứ phức tạp trở nên đơn giản và dễ hiểu nhất bản đồ tư duy là một phương pháp hữu ích trong việc tư vấn trực tiếp cho khách hàng.

Bạn hãy sử dụng bản đồ tư duy để tóm tắt mỗi dự án khách hàng khi nhìn vào bản đồ tư duy của bạn cũng sẽ dễ dàng xác định, đừng tập trung và những thông tin mà khách hàng có thể xem trên Website hay tra Google khách hàng chỉ muốn nghe những thông tin mà họ chưa biết bạn phải tìm ra điểm cốt lõi điểm mấu chốt có thể thúc đẩy họ mua hàng và tập trung vào đó. Ví dụ một nhà đầu tư sẽ đặc biệt quan tâm đến hiệu quả đầu tư thị trường tốc độ bán hàng và thời điểm mua. Còn những khách hàng mua nhà để ở hay để sử dụng thì lại rất quan tâm đến yếu tố phong thủy, vay vốn ngân hàng và các vấn đề về pháp lý hợp đồng đôi khi người bán hàng cần phải quy đổi quyền lợi thành các giá trị tương đương để phù hợp với sở thích của khách hàng.

Ví dụ các dự án biệt thự nghỉ dưỡng có chương trình khuyến mãi mua được hưởng quyền lợi 15 đêm nghỉ bạn có thể tính ra 15 đêm nghỉ này có giá trị tương đương khách hàng nhận được số tiền là 150 triệu đồng. Khi nghe con số cụ thể chi tiết như vậy khách hàng sẽ thấy tin tưởng và khao khát muốn sở hữu sản phẩm hơn!

Ví dụ bạn hỏi họ đã từng mua những sản phẩm bất động sản ở đâu đã nghiên cứu những sản phẩm nào họ mua với mục đích sử dụng hai đầu tư hoặc trong cuộc gọi đặt lịch hẹn bạn có thể nói rằng để buổi gặp gỡ hiệu quả và tiết kiệm thời gian của anh chị anh chị đang vướng mắc gì thì có thể cho chúng tôi biết trước từ đó họ sẽ dần tiết lộ cho bạn điều họ mong muốn đây gọi là thu thập thông tin đầu vào một điều quan trọng là đừng bao giờ nói dối hoặc không nói hết thông tin cho khách hàng.

Bạn hãy chân thật nó những điểm tốt và điểm xấu của dự án bởi nếu bạn không nói thì sớm hay muộn khách hàng cũng sẽ tìm ra tất nhiên nói thật ở đây không có nghĩa là thẳng như ruột ngựa.

 Hãy nêu ra khuyết điểm của dự án nhưng không biến nó thành điểm xấu đến mức khách hàng từ chối mua. Ví dụ căn hộ đó ở cạnh thùng rác thì hãy nói rõ cho khách biết vị trí này. Hãy nhớ đủ chân thành thì khách hàng mới tin tưởng đủ thông tin khách hàng mới đi đến giao dịch.

 Nghệ thuật bán hàng đường thẳng của sói già phố Wall về cơ bản cũng là chân thành để tạo dựng lòng tin nghệ thuật bán hàng đường thẳng giống như một đường nối dài của 3 điểm: Chủ đầu tư- Sản phẩm và bản thân người bán hàng. Khi khách hàng có đủ lòng tin với ba điểm này thì họ sẽ đi đến trước giao dịch. Khách hàng hỏi cả trăm ngàn câu hỏi chẳng qua cũng chỉ xoay quanh 3 điểm đó mà thôi, khi khách hàng từ chối có nghĩa là có ít nhất 1 trong 3 điểm này khiến khách hàng chưa tin bạn cần xác định xem khách hàng chưa tin chủ đầu tư chưa tin sản phẩm hay chưa tin người bán hàng hãy biết cách kể những câu chuyện trong quá trình tư vấn bạn có thể kể về những khách hàng đã từng mua sản phẩm hãy đưa ra những bằng chứng và con số cụ thể cho câu chuyện của mình thay vì những lời nói sáo rỗng.

 Hãy chủ động đưa vào từng câu chuyện những quan điểm cá nhân của mình để khách hàng biết vì sao bạn chọn làm cùng chủ đầu tư này vì sao bạn chọn bán sản phẩm này qua đó bạn thể hiện được giá trị bản thân. Ví dụ trong quá trình tư vấn Khang Nhung thường trải lòng với khách hàng của mình rằng em làm việc ở đây cơ chế hoa hồng chỉ là một phần thôi quan trọng là em muốn học hỏi những bí quyết đầu tư để có thể chọn cho mình những sản phẩm đầu tư tốt từ lời tâm sự này khách hàng sẽ dễ dàng cảm nhận được cái tâm và tầm nhìn của người bán hàng. Đồng thời họ đã yên tâm về sản phẩm và chủ đầu tư khách hàng đặc biệt là khách hàng bất động sản không chỉ là những người giàu có mà còn có rất nhiều kiến thức chúng ta đừng bất công làm tiểu xảo hay chiêu trò với họ nếu không sẽ bị phát ráp và mất lòng tin của khách hàng. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không chỉ ăn hiểu về sản phẩm và công ty mà còn phải hiểu cả những sản phẩm của đối thủ và nhìn rộng hơn hiểu về thị trường và có liên quan những điều này không ai có thể dạy hết cho chúng ta nên chúng ta bắt buộc phải tự trang bị cho mình muốn bán được hàng đã phải nói chuyện được với khách hàng mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng giống như mối quan hệ giữa bác sĩ và bệnh nhân gặp đúng chuyên gia. Hiểu biết tạo dựng được niềm tin thì bệnh nhân sẽ chia sẻ hết những vấn đề vướng mắc của họ và một chuyên gia thì sẽ luôn tìm ra giải pháp cho khách hàng của mình có những người chỉ có thể làm việc với những khách hàng ở phân khúc giá thấp bởi vì họ không đủ bản lĩnh và kiến thức để nói chuyện được với những người có nhu cầu cao cấp và yêu cầu khắt khe hơn ra người đẳng cấp cao họ rãi càng có tiêu chuẩn cao.

 Vì vậy mà nếu không chịu khó, nâng cấp bản thân không nhạy bén với thị trường thì chúng ta sẽ mãi chỉ là những kẻ nghiệp dư chờ thời gặp vận dẫn dụ những người trông chờ và vận may giống mình trong quá trình làm việc với khách hàng sự nhiệt tình là một trong yếu tố then chốt ảnh hưởng đến quyết định mua hàng tự nhiệt tình phải ý tưởng mọi công đoạn kể cả khi giao dịch hoàn thành bạn cân đối xử với khách hàng gần gũi quan tâm và chân thành như người nhà của mình. Nếu khách hàng vào tham dự án có dẫn theo con nhỏ bạn hãy giúp họ đặt phòng và quan tâm đấy, thể hiện cho họ sự nhiệt tình với khách hàng không bao giờ là thừa trong rất nhiều trường hợp bạn không chốt được giao dịch với họ nhưng họ lại chính là người dẫn mang đến cho bạn nhiều khách hàng khác. Nếu để ý và biết cách giữ gìn tận dụng mối quan hệ chúng ta sẽ thấy tất cả mọi người xung quanh đều có thể trở thành nguồn lực mang lại lợi nhuận cho chúng ta.

Con người có bốn từ ngữ chỉ việc cảm xúc quan trọng mà bạn có thể tác động vào đó để thúc đẩy mong muốn mua hàng của họ đó là: Tử huyệt danh vọng trong đó Tử huyệt tiền bạc, Tử huyệt tình cảm và Tử huyệt bản thân. Một người thường có đủ cả các tử huyệt chẳng qua chỉ chỉ là tử huyệt nào mạnh hơn mà thôi.

Ví dụ khi khách hàng nói rằng muốn mua căn hộ 3 phòng ngủ để dư ra một phòng thỉnh thoảng có người nhà qua chơi vậy là chúng ta có thể đoán được tử huyệt cảm xúc của họ là tử huyệt tình cảm. Họ rất yêu gia đình hướng tới nhu cầu của những người thân. Lúc này bạn hãy đưa ra những giá trị về tình cảm mà họ có thể có được nếu sở hữu sản phẩm này. Đối với tử huyệt danh vọng bạn cần đưa ra giá trị về mặt đẳng cấp cho họ với từ việc tiền bạc hãy cung cấp cho họ những chương trình ưu đãi khuyến mại tập trung vào lợi ích tiền bạc và nếu là tử huyệt bản thân mạng họ là những người thích hưởng thụ, sợ rủi ro, đau ốm. Bạn hãy đưa ra lợi ích về giá trị cuộc sống cho họ. Ví dụ dự án có môi trường sống trong lành các tiện ích đầy đủ và tiện nghi.

 Việc xác định tử huyệt cảm xúc rất quan trọng vì nếu khách hàng mua vì đẳng cấp mà chúng ta lại nói về giá rẻ và khuyến mãi thì sẽ không thể đi đến trước giao dịch trong quá trình tư vấn cho khách hàng sẽ có những trường hợp bạn gặp vướng mắc chúng ta cần giải đáp ngay lúc này  tuyệt đối không được nói rằng tôi không chắc vì nó sẽ khiến khách hàng bất an thay vào đó hãy thẳng thắn và chuyên nghiệp nói rằng tôi sẽ xác minh lại và trả lời anh chị sự chuyên nghiệp không thể hiện ở việc chúng ta biết hay không biết sự chuyên nghiệp thể hiện ở chỗ chúng ta có thể đưa ra giải pháp cho khách hàng hay không xác nhận lại thông tin và trả lời sau chính là một giải pháp cho khách hàng thay vì thể hiện sự thiếu trách nhiệm bằng cách nói:  Tôi không chắc và đặc biệt đừng đưa cấp trên của bạn vào làm lá chắn bởi vì sau này họ sẽ chỉ muốn làm việc với cấp trên của bạn chứ không bao giờ muốn làm việc với bạn nữa vì khách hàng thường có tâm lý chần chừ lưỡng lự nên người bán hàng cần phải chủ động chút lại câu chuyện chút lại các vấn đề ngay sau khi xử lý xong các vướng mắc của khách hàng.

 Bạn hãy tiến tới chút giao dịch luôn. Nhưng bạn cần lưu ý đừng bao giờ hỏi trực tiếp là anh chị có mua không anh chị mua đi khách hàng muốn mình là người được mua chứ không phải mình đang bị bán. Vì vậy hãy để cho em là người quyết định mua hàng đã chỉ dẫn dắt và thôi thúc khao khát mua hàng của họ có 5 phương pháp giúp giao dịch chốt lựa chọn chốt giả định trước chứng minh trước tóm tắt và chốt cảnh báo khi khách hàng đến với bạn họ sẽ luôn có rất nhiều lựa chọn vì vậy mà bạn đừng để họ mệt mỏi đánh vật với một biển lựa chọn như vậy ta hãy định hướng và chỉ tập trung vào những lựa chọn phù hợp.

Ví dụ trước khi đi gặp khách hàng tác giả Khang Nhung thường chọn ra hai căn hộ đẹp nhất có khả năng chốt cao nhất cho khách hàng sau đó khi gặp trực tiếp thì phân tích và đưa ra lý do tại sao khách nên mua 2 căn này và để cho khách tự quyết định căn mà họ muốn phương pháp giả định là bạn coi như khách hàng sẽ mua hàng phương pháp này thường được sử dụng khi khách từ chối mua hàng .Ví dụ cách đưa lý do là căn có vị trí không đẹp bạn nói có căn khác vị trí đẹp hơn bên em mới thu hồi được anh chị có muốn lấy, Nếu khách hàng không lấy tức là vấn đề của họ không phải do vị trí căn mà họ có vấn đề khác chưa nói ra cách này sẽ giúp bạn truy tìm được nguyên nhân khách hàng không muốn mua.